Die Situation ist alltäglich: Ein Bauherr kommt mit einem Elektroangebot und dem Wunsch nach KNX. Der Betrieb installiert seit Jahrzehnten zuverlässig, hat aber keinen eigenen KNX-Projektierer. Zwei bis vier Tage ETS-Arbeit pro Projekt lassen sich neben dem Tagesgeschäft nicht darstellen.
Was dann passiert, entscheidet über den Auftrag – und über das Verhältnis zwischen beiden.
Dieser Artikel richtet sich an beide Seiten, weil beide dasselbe Problem haben und es unterschiedlich beschreiben.
Weg 1: Der Betrieb lehnt ab
Ehrlich, aber teuer. Der Bauherr geht zum nächsten Betrieb – und nimmt die komplette Elektroinstallation mit, nicht nur den KNX-Teil. Ein Auftrag über 30.000 Euro geht wegen eines Anteils von vielleicht 8.000 Euro verloren.
Für den Bauherrn bedeutet es: Er sucht weiter, oft mit dem Ergebnis, dass er bei einem Betrieb landet, den er weniger gut kennt.
Kommt vor, wenn: Der Betrieb ausgelastet ist und den Aufwand nicht abschätzen kann.
Weg 2: Der Betrieb macht es trotzdem selbst
Der ehrgeizige Weg, und er geht beim ersten Mal oft gut. Beim dritten Projekt im Jahr nicht mehr.
Das Problem ist nicht das Können – ETS ist erlernbar. Das Problem ist die Übung: Wer zweimal im Jahr projektiert, sucht bei jedem Projekt dieselben Einstellungen neu und braucht für dieselbe Arbeit das Zwei- bis Dreifache der Zeit. Diese Zeit fällt abends und am Wochenende an, weil sie tagsüber nicht kalkulierbar ist.
Kommt vor, wenn: Der Betrieb Anspruch an sich selbst hat. Endet häufig damit, dass KNX-Anfragen künftig abgelehnt werden.
Weg 3: Ein Integrator übernimmt – mit Kundenkontakt
Der Bauherr wird an einen Systemintegrator verwiesen, der direkt mit ihm arbeitet. Funktioniert technisch gut, hat aber eine Nebenwirkung: Am Küchentisch sitzt jetzt jemand, der auch Elektroinstallation anbietet.
Aus Sicht des Betriebs ist das die riskanteste Variante. Aus Sicht des Bauherrn die unübersichtlichste – zwei Vertragspartner, zwei Rechnungen, und im Zweifel zwei Schuldige.
Kommt vor, wenn: Kein anderer Weg bekannt ist.
Weg 4: Zulieferung ohne Kundenkontakt
Der Betrieb kauft die Projektierung ein, wie er Schaltschrankbau oder Thermografie einkauft. Er bleibt Vertragspartner des Bauherrn, stellt die Rechnung, übergibt die Anlage. Der Projektierer taucht beim Kunden nicht auf.
Für den Betrieb: Der Auftrag bleibt vollständig im Haus. Die ETS-Arbeit ist eine kalkulierbare Fremdleistung mit Festpreis statt unbezahlter Abendarbeit.
Für den Bauherrn: Ein Ansprechpartner, ein Vertrag, eine Gewährleistung. Er merkt vom Zulieferer nichts außer einer Anlage, die funktioniert.
Was dafür geklärt sein muss: Wer haftet wofür. Die Projektierung schuldet, dass die parametrierten Funktionen der freigegebenen Funktionsliste entsprechen. Installation, Material und Ausführung bleiben beim Betrieb. Das gehört schriftlich fixiert, bevor es gebraucht wird.
Was der Bauherr dazu beitragen kann
Ein Punkt, der beiden Seiten hilft und selten angesprochen wird: Eine Funktionsliste vor der Angebotseinholung.
Wenn der Bauherr aufgeschrieben hat, was in welchem Raum passieren soll, kann der Betrieb kalkulieren statt zu raten. Das Nachtragsrisiko sinkt für beide, und der Vergleich zwischen Angeboten wird überhaupt erst möglich.
Ohne Funktionsliste bietet jeder Betrieb seine eigene Vorstellung von „Smart Home" an, und die Preisdifferenz zwischen drei Angeboten hat nichts mit Preisen zu tun.
Wie eine Zusammenarbeit praktisch abläuft
Am Beispiel einer Zulieferung:
- Betrieb schickt Unterlagen – Grundriss, Geräteliste, Funktionsbeschreibung.
- Festpreisangebot innerhalb eines Werktags.
- Projektierung am Schreibtisch, mit Zwischenständen.
- Inbetriebnahme gemeinsam – der Betrieb vor Ort, der Projektierer per Fernzugriff dabei.
- Übergabe an den Betrieb: ETS-Projekt, Dokumentation, Übergabeprotokoll, neutral und ohne Fremdlogo.
Der Bauherr sieht in diesem Ablauf nur seinen Elektrobetrieb.
