Die Frage stellt sich in vielen Elektrobetrieben: KNX wird nachgefragt, aber niemand im Haus projektiert regelmäßig. Es gibt drei Antworten, und welche sich rechnet, hängt fast ausschließlich an einer Zahl – der Anzahl der Projekte pro Jahr.
Die folgenden Rechnungen sind Größenordnungen, keine Angebote. Sie sollen die Struktur der Entscheidung zeigen.
Weg 1: Eigenen Mitarbeiter aufbauen
Was es kostet:
- KNX-Grundkurs: rund 1.500 bis 2.500 € je Teilnehmer, fünf Tage
- Aufbaukurs: nochmals ähnliche Größenordnung
- ETS-Lizenz: einmalig im mittleren vierstelligen Bereich für die Vollversion
- Ausfallzeit während der Schulung: zwei Wochen Produktivzeit
- Einarbeitungszeit bis zur Routine: die eigentliche Position
Der letzte Punkt wird meist unterschätzt. Ein frisch geschulter Projektierer braucht für das erste Projekt das Drei- bis Vierfache der Zeit eines Routiniers. Bis die Zeiten kalkulierbar werden, vergehen erfahrungsgemäß fünf bis zehn Projekte.
Wann es sich rechnet: Ab etwa acht bis zwölf KNX-Projekten pro Jahr, dauerhaft. Dann amortisiert sich die Investition, und die Routine bleibt erhalten.
Das Risiko: Der geschulte Mitarbeiter geht. In einem Markt, in dem KNX-Kenntnisse gesucht sind, ist das ein reales Szenario – und dann steht der Betrieb wieder am Anfang, mit einer bezahlten Schulung im Lebenslauf eines anderen.
Weg 2: Zukaufen
Was es kostet: Ein Festpreis je Projekt, bei einem Einfamilienhaus im niedrigen bis mittleren vierstelligen Bereich, abhängig vom Umfang.
Wie es sich rechnet: Der Betrag geht direkt in die Kalkulation gegenüber dem Bauherrn. Wenn die Projektierung 1.800 € kostet und im Angebot mit einem Aufschlag steht, ist der Deckungsbeitrag positiv, ohne dass eigene Kapazität gebunden wird.
Wichtiger als der Preis ist die Kalkulierbarkeit: Ein Festpreis lässt sich weitergeben. Vier Tage eigene Abendarbeit lassen sich nicht kalkulieren, weil niemand vorher weiß, ob es vier oder sieben werden.
Wann es sich rechnet: Bei ein bis acht Projekten pro Jahr – also in den meisten Betrieben.
Worauf zu achten ist: Dass der Zulieferer nicht selbst installiert. Sonst tauschen Sie ein Kapazitätsproblem gegen ein Wettbewerbsproblem.
Weg 3: Ablehnen
Der Weg, der am wenigsten kostet und am meisten kostet.
Er kostet nichts an Investition und verliert dafür den gesamten Auftrag – nicht nur den KNX-Anteil. Ein Bauherr, der für die Automation einen anderen Betrieb sucht, lässt in der Regel gleich die komplette Elektroinstallation dort machen.
Bei einem Einfamilienhaus sind das 25.000 bis 40.000 Euro Auftragsvolumen, die wegen eines Anteils von vielleicht 8.000 Euro verloren gehen.
Wann es trotzdem richtig ist: Wenn der Betrieb ausgelastet ist und keine Kapazität für die Installation hätte. Dann ist es keine verlorene Chance, sondern eine bewusste Entscheidung.
Die Rechnung im Vergleich
Für einen Betrieb mit drei KNX-Projekten im Jahr:
| Aufbau eigener Kompetenz | Zukauf | Ablehnen | |
|---|---|---|---|
| Einmalige Kosten | mittlerer fünfstelliger Bereich inkl. Ausfallzeit | 0 € | 0 € |
| Kosten je Projekt | Arbeitszeit, anfangs unkalkulierbar | Festpreis, kalkulierbar | – |
| Auftragsvolumen behalten | ja | ja | nein |
| Kapazitätsbindung | hoch | keine | keine |
| Abhängigkeit | vom eigenen Mitarbeiter | vom Zulieferer | – |
Bei drei Projekten im Jahr braucht der Aufbau eigener Kompetenz mehrere Jahre bis zur Amortisation – und in dieser Zeit fehlt die Routine, die den Aufwand senken würde.
Der Zwischenweg, den viele gehen
In der Praxis funktioniert häufig eine Kombination: Zukaufen und dabei mitlernen.
Der Betrieb beauftragt die Projektierung, ist aber bei der Inbetriebnahme dabei und bekommt das Projekt mit Dokumentation übergeben. Über mehrere Projekte entsteht so Verständnis für die Struktur, ohne dass die Lernkurve auf Kosten des Kunden geht.
Ob daraus irgendwann eigene Kompetenz wird, entscheidet sich dann an der Auftragslage – und nicht an einer Investitionsentscheidung, die vorher getroffen werden musste.
